“三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準”。把更深層的賣點需要我們去挖掘。往往比一般賣點更能打動消費者，因為人有感性的一面，容易被一些故事和敘述所打動。

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　　家具產品的一般賣點

　　一般賣點是指產品本身所具有的優勢。只要廠家講解詳細，經銷商牢記在心，一般這些賣點能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰的說出來就可以了。

　　一、材料賣點

　　材料賣點是指某種家具在用材上所具有的優勢。現在材料相對來并不是很復雜，主要的材質只有幾種，但要記住其孰優孰劣。

　　如：紅木比實木高檔并昂貴;實木家具比貼木皮家具有優勢;貼木皮家具又比板式家具有優勢。

　　在板式家具中，三聚氰胺板比中纖板有優勢，中纖板家具又比刨花板家具有優勢。

　　具體起來，紅木中又分花梨木、紫檀木等幾種;實木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等;板材中按甲醛的含量又分為E0、E1、E2等幾種。

　　導購員應掌握一定的材料知識，在講解起來才有理有據，并能充分推銷自己的家具。

　　一般的賣點容易掌握，但深層次的賣點需用心琢磨。

　　二、結構賣點

　　結構賣點，實際上涉及到設計。好的設計，應同時具有實用性和美觀性，實用性實際上是讓消費者用得更放心、更方便，如布藝沙發，應便于拆裝清洗;而有些椅子、桌子的腳應設計得粗大厚重，增強了其穩定性。

　　記者曾看見一款家具，打開是沙發，合起來又是臺桌，設計非常巧妙。除此之外，美觀的設計也是能吸引消費者的，但這方向導購員發揮的余地不大，因為顧客的審美觀不一樣，喜歡與不喜歡旁人難以左右。

　　深層次的賣點推銷得當，最能打動消費者。

　　三、價格賣點

　　目前來看，價格在競爭中非常重要。在大型賣場中，同類產品往往集中在一起，其價格也差不多。

　　為了多賣貨，價格戰常常不可避免，但價格戰是一柄雙刃劍，你降別人也降，你降得多利潤就薄，而且降下來不容易再升上去，所以說，這個價格賣點應慎重一些，而且也要與廠家的優惠政策聯系起來。

　　四、配件賣點

　　配件一般指家具上的五金件，如果這是進口的或由著名五金企業生產的，同樣可以成為一大買點。而且賞心悅目的配件也能讓家具增輝，同樣能打動消費者。

　　五、工藝賣點

　　新的工藝能使產品的品質更加優良。在某些時候，工藝的先進能決定產品檔次。據了解，消費者一般不太能分清工藝的優劣，這需要導購員詳細介紹，讓其對產品增強信心。

　　六、服務賣點

　　在服務中，售后服務最重要，現在許多商家都能承諾售后一個月包換。但有些專賣店還能額外承諾售后數年包修，這無疑也讓消費者大為放心。

　　甚至有些家具商家推出了租賃家具的服務，這往往是辦公家具和兒童、青少年家具，這一方面也受到了消費者的追棒。

　　任何家具都有賣點，關鍵在于如何去挖掘

　　家居產品的深層賣點

　　一般賣點導購員容易掌握，也容易講解，消費者這方面也容易理解。但“三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準”。

　　只把產品本身的優勢講出來只是盡了本分，作為日用品和藝術品相結合的家具，還有更深層的賣點需要我們去挖掘。

　　如果這方面做得好，往往比一般賣點更能打動消費者，因為人有感性的一面，容易被一些故事和敘述所打動。

　　一、人文賣點

　　現在是個創意的時代，我們只要賦予產品某種新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣房子講與名人同住，賣手機講身份，賣奶粉講天才，等等，不一而足。

　　商品之外的開發幾乎成為一種新的時尚、一種新的潮流。我們對家具在文化賣點的挖掘，同樣也能起到良好效果。

　　如一些家具取名“劍橋”、“海明威”、“蒙娜麗莎”、“達•芬奇”、“三味書屋”、“兒童天地”等等，能引發消費者很多的遐想，使消費者產生購買的沖動。

　　二、心理賣點

　　消費者買家具如果能滿足自己的心理預期，就會豪不猶豫的下單。

　　隨著中國經濟的高速發展，中產階級這個群體越來越大，這部分人有文化，在社會上也有地位，經濟上也比較雄厚，對消費品檔次自然要求很高。

　　一些古典風格的、歐美風格、田園風格等家具，無論從價格上、品牌是、款式上都能體現出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產階級這部分人的口胃，他們對此情有獨鐘。

　　再比如在一些高移民城市，消費者往往沒打算在此長住一輩子，他們對家具的要求就是實用性強，而且價格訴求偏低，這類人往往對中低檔的板式家具非常青睞，既時尚，也不貴重。

　　對于兒童、青少年家具，打環保牌往往能取得奇效，中國的父母對孩子特別能花錢，環保型的家具自己成了首選，貴一點也有人買帳。

　　因此，針對不同的群體，應強調不同的產品特色，以滿足他們的心理訴求，當然，這種強調應該是實事求是的。

　　三、人性化賣點

　　家具并不是一種冷冰冰的日用品，它同樣可以與人交流，與人溝通，并融洽相處。當你用電腦上網時，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優美舒適、椅子進退自如時，這同樣是一種享受。

　　將類似這種人性化的賣點像電影鏡頭一樣向消費者講述，會強烈地打動他們的心，一單買賣自然會不在話下。

　　四、名人效應賣點

　　現在許多家具企業都請一些社會名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣點。名人有擁躉，自然會產生名人效應。“名人喜歡這款家具，應該不錯的，我相信它”，許多消費者都有這樣的心理。

　　同理，如果哪位名人在購買本家具時能抓拍下來，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應，帶動家具的銷售。

　　可以說，任何一款家具，總有一些賣點，或多或少，或大或小，關鍵在于導購員如何挖掘這些賣點并因人而異推銷這些賣點，挖掘是前提，推銷是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來。