在第31屆佛山陶博會期間舉行的經銷商大會雖已落下帷幕，但帶給我們的可不僅僅只是曇花一現的瞬間，現場權威人士為我們分享的“干貨”陶陶已經整理出來給大家了，事不宜遲立刻接招吧！

　　周政廷：破局三元素---品牌  產品  渠道

　　任何競爭性行業必然趨勢都會經歷衰退期，關鍵是大趨勢下如何應對？如何在紅海市場中勝出競爭？中國產品營銷專家周政廷從品牌、產品、渠道三大方面闡述經銷商破局之道。

　　Ø 品牌：選好品牌，就等于挖到一個金礦

　　如何選擇品牌？周老師指出，首先要從低成本優勢、差異化優勢、聚焦優勢這三大方面分析品牌的競爭優勢。

　　低成本優勢不是低價，而是各個利益環節成本相比競爭對手有更低的成本。低成本是你的利益成本比競爭對手更加高效。

　　差異化優勢，具有滿足消費者偏好的某種特質，使消費者能把它同其他競爭性企業有效地區別來。

　　聚焦優勢，合作的企業是某一細分市場或行業中的最佳企業。在某個細分市場里面做的相當強大，一旦進入這個平臺就相當好做，要么做一個平臺，要么你嵌入這個平臺，品牌是一個大平臺，如果作為中小經銷商，你想突破自己就要嵌入這個平臺，去跟人家競爭，而不是自己大量投資制造自己的優勢，這個難度是很大的，要順勢而為。

　　周老師還指出，發現問題的眼光獨到不利于發展，但要有發現優勢的眼光，發現優勢的眼光往往比發現問題更加重要。發現自身的優勢，并把這個優勢放大、強化，一切問題都會掩蓋掉，如果是發現問題，在這個問題上糾結，就會陷入問題泥潭，永遠發展不起來。如果找到一個低成本優勢的品牌，或者差異化品牌，或者是聚焦優勢的品牌，接下來更重要的是構建運營體系，強化和放大這個品牌。

　　Ø 產品：風口之上，豬都能飛

　　在產品方面，一個產品或者一個品類也會經歷幼稚期、成長期、成熟期、衰退期。經銷商要怎么做？周老師認為還是要有發現的眼光，要能夠發現風口。風口就是快速成長期，需求快速增長。風口有品類風口，品類里面有些產品也是風口產品，會出現這樣的發展規律，整個品類在成熟期的時候，可能會出現一些拐點，這個產品會延長整個生命周期，需求量相當大。所以要善于發現風口產品，而且要有一些方法來支撐和推動銷售。

　　其次，經銷商要有策略性地把產品銷售出去，提高產品自身優勢。針對提高產品優勢，周老師向大家傳授了“產品營銷力5級模型”，提供給經銷商自查現階段產品是否存在問題。在產品營銷力5級模型中，1級模型產品是被動銷售，廠家生產出來的產品也需要你們推，叫裸賣。2級模型產品是產品賣點提煉。3級獨特的價值定位，一定要有競爭導向、價值定位， 4級除了獨特的價值定位加上系統的銷售策略，5級再加上可落地的銷售策略，做到5級基本上打遍天下無敵手。

　　最后，針對“產品競爭力弱、導購技能差、門店賣貨難”等問題，周老師提出了“產品瘋賣魔法6式”，用獨特的價值定位配合系統的方法，實現發展瓶頸的破局。據周老師介紹， “產品瘋賣魔法6式”已應用在黑蟻營銷客戶服務過程中，如在打造歐文萊灰、興輝金剛釉、華鵬29°柔光石材等超級產品時，都實踐了該方法論，并屢創銷售奇跡。

　　Ø 渠道：實現0到1的突破

　　在渠道方面，怎么樣打造渠道？渠道開發，如同開發一個新顧客？渠道的突破關鍵是0到1的突破，而突破的方法關鍵是兩點，一個是團隊，一個是客戶。

　　團隊0—1的突破，老板親自上。由于打開渠道局面困難較大，老板親自拓展渠道可降低員工開拓的難度，提高員工信心，也能全方位了解問題，及時為業務拓展提供幫助。除此之外，老板可利用自身資源解決障礙。

　　客戶0到1的突破應該如何做？周老師建議采用關系裂變策略&KOL策略。關系裂變策略，就是通過認識一個人，再認識他背后的人，再通過他背后的人認識背后的人，KOL策略：尋找渠道關鍵意見領袖，并利用渠道關鍵意見領袖的專業度和號召力，為開拓渠道帶來更為關鍵的影響。你跟某某跟你合作了，這也是一個信任背書，包括工程也是一樣，你做一個樣板工程，有一個信任背書就很容易。這個和零售是一樣的，轉介紹也是一樣，把客戶服務的很開心，很舒服，可能就會帶來新的客戶。

　　井越：擁抱新零售時代 追趕你的用戶

　　井越老師指出陶瓷行業靜態、穩定的經營時代結束，新零售時代已經來臨。新零售時代，終端市場、消費群體、主流產品、銷售渠道均發生改變。經銷商應該擁抱新零售時代，追趕新用戶。

　　井越老師認為消費升級的核心是消費者升級，背后是三個詞：個性化、主題化和場景化。新零售定義是以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態，消費者體驗在前，給消費者什么樣的體驗？舊零售和新零售本質區別是什么？歸根到底是人—貨—場的邏輯。

　　首先是人。現在有兩種變化，一個是顧客的變化，還有一個是銷售人員的變化。顧客從60、70變成了80、90甚至00后。70后非常在意的是我要存錢，80后天天想的是我要還錢，我有房貸，有車貸，90后想的是花錢。所以讀懂新一代消費者心理特征，深挖消費需求，打造個性化、主體化、場景化店面，承接新一代消費者需求。

　　銷售人員又有心態和方法這兩種變化，之前常用的階梯底薪+階梯提成，但這個激勵方案只適合70后和80后，90后要玩，要心里爽，最怕給他壓力。該給的提成要給他，可以換一種方式，比如銷售積分，完成一定量的銷售給一定的積分，攢夠足夠的積分就可以換休息或者提成。之前所有的這些激勵方案可能都要改為適應當下90后的需求。而方法方面，井越老師以灰色磚為例，分享時下多種流行講解方式，幫助導購更好地介紹產品。比如讓他們學會講色彩，可以和所有的空間氛圍進行搭配，用一些口訣之類的方式方法讓90后覺得好玩又容易記。

　　在產品方面，井越老師認為難賣的根源是不能給消費者提供一個解決方案。很多消費者非常在意磚在我家應該怎么運用，在樣板間很好看，但是在我們家應該怎么用？最起碼收集上萬張效果圖，發現一定的規律，規律變成口訣，而且是一般方法論，那銷售就不成問題了。

　　最后井越老師在總結時提出“新零售也好，舊零售也好，核心的本質就是追趕你的用戶。”

第31屆佛山陶博會已經落幕

我們和你一樣滿懷憧憬32屆的到來

10月18-21日

我們再會！