板材作為建筑的基礎(chǔ)材料，一直是一種傳統(tǒng)的存在，近年來伴隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起所帶來的消費(fèi)升級(jí)浪潮，面臨著越來越嚴(yán)峻的前景，而作為板材行業(yè)的后端，定制家居行業(yè)卻正在以30%的速度增長。當(dāng)板材企業(yè)遇上定制大潮，是邁不過的門檻？還是千載難逢的機(jī)會(huì)？而傳統(tǒng)夫妻店又將何去何從？
傳統(tǒng)渠道下滑 板材經(jīng)銷商迫使轉(zhuǎn)型
任何一個(gè)偉大的企業(yè)和品牌的興衰榮辱都是和時(shí)代的社會(huì)需求休戚相關(guān)。在中國“板材之都”臨沂，經(jīng)營板材的夫妻店曾遍地都是。夫妻店開店要求比較低，賣板材就可以賺錢，早期依靠著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)，上游企業(yè)則走規(guī)模化生產(chǎn)之路，曾何其輝煌！而如今他們中的大多數(shù)卻沉陷于價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，游走在“刀鋒般”的利潤邊緣，甚至無利可圖。沒能成功轉(zhuǎn)型的夫妻店現(xiàn)狀蕭條，幾乎處于等死狀態(tài)。
夫妻店為何會(huì)陷入這種境地？一方面產(chǎn)品檔次低、附加值不高，雖然短期內(nèi)可憑借低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)搶占部分市場(chǎng)，但是長期卻會(huì)影響品牌形象，不利于穩(wěn)固市場(chǎng)。另一方面，隨著年輕一批消費(fèi)者越來越不太了解木工，不了解板材，所以希望一站式消費(fèi)，能夠直接找定制家居解決問題，基礎(chǔ)板材也就失去了市場(chǎng)。
面對(duì)這種大潮，板材企業(yè)和經(jīng)銷商其實(shí)就是唇亡齒寒的關(guān)系。板材企業(yè)需要終端經(jīng)銷商的全力支持。而傳統(tǒng)夫妻店若沒有板材企業(yè)的引領(lǐng)，自身形單影只也很難走出困境。這就要求板材企業(yè)率先做出改變，帶領(lǐng)夫妻店完成轉(zhuǎn)型。
我們可以看到一些有先見的板材企業(yè)已經(jīng)開始了布局，其中大王椰作為板材企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者與先行者，率先自我變革，在不斷豐富務(wù)實(shí)板材基礎(chǔ)上，全面布局宅配，全屋定制版塊。同時(shí)這兩年致力于推進(jìn)品牌建設(shè)，向高端品牌升級(jí)，這對(duì)于整個(gè)板材行業(yè)來說都很有引導(dǎo)意義。
定制轉(zhuǎn)型難 品牌是關(guān)鍵
“一面是蜜糖，一面是砒霜”，企業(yè)大規(guī)模轉(zhuǎn)型定制，都有著的難言之隱。并不是國內(nèi)諸多企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到“定制”趨勢(shì)，相反所有的企業(yè)都恨不能立即投身到這個(gè)行業(yè)中去以此賺取超額利潤，但大多數(shù)企業(yè)面臨的難題是：倘若走定制化之路，固然可以帶來可觀的利潤，但從目前諸多高端產(chǎn)品領(lǐng)域看，有三道坎需要去面對(duì)。一是品牌歷史沉淀和積累，二是為品牌訴求的大規(guī)模宣傳費(fèi)用投入，三是消費(fèi)者的規(guī)模需求。這三關(guān)過不了，即使采用這種營銷模式也是自尋死路。
對(duì)于大王椰來說，18年的全速發(fā)展，贏得了板材行業(yè)前三甲的地位。資金，技術(shù)不成問題。而迎接定制時(shí)代的來臨，市場(chǎng)對(duì)于品牌溢價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、生產(chǎn)研發(fā)能力、貼近性售后服務(wù)等諸多方面都提出了極為苛刻的要求，而這些也恰恰是傳統(tǒng)夫妻店最欠缺的東西。這需要板材企業(yè)在綜合制造能力、資金實(shí)力、品牌建設(shè)等各方面都出類拔萃，反過來才能全力幫扶夫妻店完成轉(zhuǎn)型。
為此，大王椰以絕對(duì)的品牌化操作快速打破板材行業(yè)中的傳統(tǒng)陋習(xí)。2017年大王椰以全新的品牌形象亮相，在渠道、品牌、產(chǎn)品、人才四個(gè)層面尋求改變，全速進(jìn)入泛家居生態(tài)圈。而其中品牌是重中之重，大王椰董事長顧國良曾說，大王椰將品牌戰(zhàn)略定位為戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略。
2017年6月23日，大王椰全球品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)走進(jìn)G20峰會(huì)會(huì)場(chǎng)，邀請(qǐng)中國好舌頭華少獻(xiàn)聲主持，以兩者強(qiáng)大的國際化“硬實(shí)力”碰撞自己18 年來的文化“軟實(shí)力”。用一場(chǎng)極具標(biāo)志性意義的發(fā)布會(huì)展現(xiàn)出大王椰品牌的絕對(duì)實(shí)力。
深耕服務(wù) 銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)商
在定制大潮中要想獲得消費(fèi)者認(rèn)可，除了品牌，需要的就是高人一籌的服務(wù)品質(zhì)。
傳統(tǒng)夫妻店浸淫板材行業(yè)多年，無疑擁有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，有自己的獨(dú)門絕技，穩(wěn)定的關(guān)系渠道，對(duì)于老客戶的服務(wù)品質(zhì)自然是毋須多言。但是，家居服務(wù)與所有企業(yè)一樣，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)不再局限于線下的單一服務(wù)，而是從內(nèi)容和方式上都做出了改變。對(duì)于經(jīng)銷商而言，無疑提出了更高的要求。夫妻店以前的運(yùn)作模式不一定符合當(dāng)前形勢(shì)的發(fā)展要求，這也要求板材企業(yè)能為經(jīng)銷商提供更完善的經(jīng)營策略。
“服務(wù)深耕”成為大王椰品牌戰(zhàn)略年的重要抓手。顧國良更廣義地看待服務(wù)的內(nèi)涵：從事后到事前作前移，提高廠商之間的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，降低無效服務(wù)，從而真正地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是轉(zhuǎn)移價(jià)值。
在大王椰的營銷體系里，板材代理商也將由以前的銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)商，其營銷重心將向定制市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。大王椰顧總認(rèn)為：以前板材品牌比的是價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)密度，而今后比拼的將是資金實(shí)力、管理能力和資源整合能力，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，而消費(fèi)者也從以前的買板材轉(zhuǎn)為買服務(wù)。
為此，大王椰針對(duì)經(jīng)銷商開展了系列幫扶政策。除了投入重金支持外，還成立主動(dòng)營銷部和商學(xué)院，發(fā)揮最大努力和能量滿足加盟商發(fā)展需求。同時(shí)對(duì)夫妻店小店改大店，統(tǒng)一裝修，增加人員，組織團(tuán)隊(duì)，全方位地出擊構(gòu)建立體渠道。變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，進(jìn)行公司化改造，從而幫助夫妻店完成轉(zhuǎn)型。
無論如何，在定制大潮的挾裹下，板材行業(yè)傳統(tǒng)夫妻店轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨，能否轉(zhuǎn)型成功關(guān)鍵在于品牌打造與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。對(duì)于板材企業(yè)而言，隨著板材行業(yè)的成熟與完善，只有聚焦品牌，深耕服務(wù)，才能獲得長足的發(fā)展。作為板材從業(yè)者，也應(yīng)當(dāng)適應(yīng)潮流的發(fā)展，站在風(fēng)口總比逆風(fēng)起飛的要快。
（來源：泛家居圈）
