【采訪對象】廣東澳翔陶瓷有限公司 徐昌華營銷總經理

　　【采訪時間】2014年9月10日上午

　　【采訪地點】南莊鎮華夏陶瓷博覽城陶博大道46號

　　【采訪者】梁愛貞&羅順瑜

　　【文字編輯】羅順瑜

　　市場雖淡 澳翔仍能穩步發展

　　【美家網】今年受房地產市場及國家相關政策規定的的影響，陶瓷市場不容樂觀，請問您是怎樣看待這種狀況的？貴公司又是如何應對的？

　　【徐昌華】今年來講，陶瓷行業是有史以來市場比較淡的一年，受國家宏觀經濟的調控等方面的影響，從五月下旬開始，陶瓷市場像突然之間進入到淡季中。伴隨著市場品牌的相互間的競爭越來越激烈，特別像今年的大理石、全拋釉已經進入到白熱化狀態，這就要求陶企走產品專業化生產的路線，從多種產品類型中，確定一種產品類型作公司重心產品進行專業化生產。今年我們公司走拋釉磚的專業化路線，7月份還上了一條全拋釉生產線，產量差不多能達到一萬五到一萬八千方，但整體來講，陶企在當今市場的情況下，相對來講還是能穩步發展的，我對這個市場還是看好的。

　　把拋釉產品做精做專，做強做大

　　【美家網】剛才有談到過澳翔走拋釉磚的專業化路線，請問貴公司還會在其他產品品類上去發展升級嗎？

　　【徐昌華】我們公司做的是全系列產品，產品結構豐富，涵蓋了微晶石，拋光磚，瓷片，拋釉磚等多種品類產品。今年澳翔的產品重心之所以放在拋釉磚上主要是為了迎合市場的消費趨勢，為澳翔的未來發展做好市場定位、制定戰略作鋪墊。把拋釉產品做精做專，做強做大，這也是澳翔的發展的方向和目標。

　　對產品升級完善 把最好的產品帶給消費者

　　【美家網】功能性瓷磚的推出受到消費者喜愛的同時，也有人質疑功能性瓷磚效果的真假，請問貴公司推出新產品的時候是怎樣推廣的？

　　【徐昌華】我們公司推出新產品時，更多是以產品表面的效果，顧客的直觀感受作切入點進行宣傳推廣。澳翔作為中國首家引進噴墨裝備技術，推出噴墨產品的企業，在工藝上、用材上引領著中國陶瓷行業在噴墨領域內的發展潮流。從產品的用材、生產技術上對產品進行升級完善，讓顧客直觀感受到澳翔產品的特點、特色。

　　獨立思考 制定與企業相應的推廣計劃

　　【美家網】現在有很多陶企熱充于在央視投放廣告，請問您是怎么看待的？

　　【徐昌華】我認為這是一件好事，通過廣告投放把產品宣傳出去，提高了企業的知名度和企業形象，讓更多的消費者和經銷商了解到你的產品，你的品牌。但在渠道、網絡、產品、產品品質、服務不健全的情況下，盲目追隨別人投入大量資金在央視投放廣告只會適得其反，當中的廣告成本有可能會耗凈你的資金，導致公司資金周轉不順暢，面臨財務危機。陶企應該要有獨立思考意識，根據自身發展的實際情況去制定相應的廣告宣傳計劃。

　　穩扎穩打 下沉渠道

　　【美家網】產業的轉型促使陶企把渠道下沉到三四線的城市，請問您是如何看待這現象的？

　　【徐昌華】現在是信息技術化的時代，信息流動速度極快，想要用以前的傳統渠道方式把信息覆蓋到整個地區在目前來看是一件難以做到的事。隨著經濟的發展，消費水平的提高，社會福利的改善，很多三四線城市發展迅速，人們的平均消費水平可以達到跟房價來回的層面了，陶企不能再按照以前招代理，找批發的方式，渠道下沉是陶企未來發展的必然趨勢。澳翔在外面建設了5個外倉，設立直營倉庫的目的是為了計劃市場，讓渠道下沉，在這個方向和目標下，把渠道慢慢下沉到三四線城市。

　　根據客戶需求　幫扶經銷商

　　【美家網】終端始終是企業關注的焦點，請問澳翔今年在終端方面有什么計劃，對經銷商方面又有怎樣的支持幫扶把市場做旺？

　　【徐昌華】在終端方面，主要以活動形式為主，邀請不同的明星，在不同區域來迎合當地客戶的消費眼光、消費需求來做促銷活動，如今年10月份在南京邀請葉璇做明星簽售，11月份在西安邀請阿杜。

　　在經銷商方面，根據客戶的不同市場，不同趨勢，不同的需求相應地制定方案，與經銷商合作做促銷活動。同時對經銷商進行產品資質的培訓、每年定期兩次的店長導購的培訓，人員知識，產品知識的培訓，一些渠道的運營協助和開拓，如家裝渠道的運營和開拓，還包括庫存的整理，人員的配置、打造和培訓，運營流程的執行，每個渠道的框架搭建，渠道的操作等一系列的工作。這些都是需要廠家與商家合作共同去完成的。

　　【美家網】剛剛談到客戶的需方面求，請問您覺得現在的陶瓷市場的需求模式是不是已經發生了改變？

　　【徐昌華】現在有越來越多的人加入到陶瓷行業中，陶瓷市場已經相對成熟穩定了。市場是變幻莫測的，時代的潮流是不斷變化的，陶瓷市場的需求模式也在不斷改變，陶瓷作為半成品，更多的是受用戶意識的影響達到銷售出去的目的，把基本功練好才是最關鍵，最有效的方法去適應陶瓷市場的需求模式的改變。

　　【美家網】近期，佛山以及部分地區進行不同程度的限購松綁，請問您覺得這對于陶瓷行業來講是“好”是“壞”？

　　【徐昌華】佛山的限購松綁相對來講是一件好事，刺激一部分有能力的消費者購房，同時作為房地產下游的陶瓷行業也受到一定的影響，促進陶瓷的銷售。但是限購松綁是階段性，如果銀行對這個沒有支持，沒有把錢放進來，這是沒有意義。

　　金九迎十　澳翔轉型升級

　　【美家網】馬上到傳統的“金九銀十”的旺季，請問您認為“旺季”、“淡季”體現在哪些時段？陶瓷行業怎樣把旺季做起來？

　　【徐昌華】以往傳統的淡季一般集中在在6、7、8月份，旺季集中在3、9、10月份。目前而言，陶瓷行業呈現“淡季與旺季不分明”的現象，淡旺季已經沒有明顯的分水嶺了。無論是“金九銀十”還是“銀九銅十”，對應季節迎來裝修旺季的時候，應充分做好前期準備工作，包括產品、價格策略、促銷活動、宣傳、產品的知名度等準備，練好內功，把基礎打好，對產品以及特色產品品質改進完善，積極創新研發新產品，務求做得更好去把旺季做起來。

　　【美家網】“金九”已經過去了一部分，不久要迎來了“銀十”，10月份的秋季陶博會，澳翔將會給經銷商什么驚喜？

　　【徐昌華】澳翔將在陶博會上計劃推出三大類的新產品，第一大類是從工藝和原材料釉料上進行產品升級的拋釉磚；第二類是超平拋；第三類是跟意大利公司合作來開發的木紋磚系列產品，接下來，還會陸續推出一些其他系列的產品。

　　【美家網】上半年已經過去了，澳翔接下來的規劃是怎樣的？可以為我們簡單介紹一下嗎？

　　【徐昌華】接下來我們公司將會對澳翔的品牌形象進行全面升級改造，還包括現有展廳的升級改造，產品的升級，特別是拋釉產品的規劃與升級，產品服務的完善等等一系列的工作。

　　【美家網】今天的采訪到此結束，再次感謝徐總抽空接受美家網的采訪！