歐文萊梁雪青:回歸銷售本質,創新思維突破困局迎接挑戰

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          采訪對象:廣東歐文萊陶瓷有限公司市場總監 梁雪青

          采訪時間:2014年9月1日上午

          采訪地點:廣東省佛山市季華西路68號中國陶瓷產業總部基地中區A座03號

          內容整理:梁愛貞


        廣東歐文萊陶瓷有限公司市場總監 梁雪青

          【美家網】:近些年來,陶瓷行業的“環保風暴”越吹越盛,尤其是佛山市的陶企成為環保整改的重點,可以預見,陶企面臨的環保整改的壓力越來越重。歐文萊陶瓷作為一間國內知名企業,是如何體現綠色環保生產的?

          【梁雪青】:歐文萊陶瓷一直以來都非常支持國家的政策,環保整改對我們企業而言不是壓力,更多的是鞭策。歐文萊陶瓷自建立以來就非常注重環保工作,近年來更是投入大量資金,購買更多先進的設備用于改善生產,提高能源使用效率,用于改善廢水廢氣廢渣處理等等。通過一系列的改革,不僅改善了生產環境,還提成了能源使用率,為全球客商展現了更好的生產面貌,其實最終受益的是我們企業來本身。

          【美家網】:與往年相比,今年的瓷磚市場整體銷售形勢不容樂觀,不少企業老板都紛紛抱怨銷售壓力大,生意難做,面對這種情況,請問您是怎樣看待的?歐文萊陶瓷的營銷方面帶來了怎樣的影響?

          【梁雪青】:受大環境影響,今年瓷磚行業面臨著比過往任何一年都嚴峻的挑戰,這就要求每一個企業要有創新的思維去迎戰不一樣的挑戰。今年歐文萊陶瓷對營銷戰略方面進行了一系列重大的改革與部署,加大了營銷廣告推廣的力度,同時加大了對經銷商的扶持,從培訓、策劃到店面管理各個方面幫扶經銷商提升核心競爭力。

          【美家網】:我們在今年的終端活動上與一些經銷商聊過,他們對中高端品牌也比較感興趣,但是他們本身對陶瓷生意了解得不夠專業,擔心廠家的服務不到位。那么請問,貴公司是如何幫扶經銷商的?

          【梁雪青】:針對今年陶瓷市場整體不樂觀的形勢,歐文萊陶瓷組建了商學院,加大了對終端扶持的力度,幫助經銷商走出營銷困局。目前很多經營商仍然處理坐銷的思路,那么如何真正意義上實現行銷,直接走近每一個客戶,是我們每一企業都需要考慮的問題。

          【美家網】:“淡季”對于陶企來說是最不想看到的,很多陶企雖然在銷售上作出了不少的努力,但因堅持不下去,仍然慘淡收場,請問您覺得在這種局面下,企業應該怎樣做才能走出“淡季”的陰影?

          【梁雪青】:老祖宗說過一句話,沒淡季的市場,只有淡季的思想,我一直很認可這一句話。生意不理想,我們就需要去反思,我們有什么工作還做得不到位,我們還有什么需要再去調整用以提升業績?顧客是永遠存在的,但是,顧客是選擇歐文萊品牌還是其它品牌,這就值得我們去思考去努力。要走出“淡季”的陰影,我們就要回歸到銷售的本質去思考。

          【美家網】:對于即將到來的“金九銀十”的局面,您覺得陶瓷行業應該怎么去做,才能做好行業的旺季?

          【梁雪青】:陶瓷行業己經進入了一個無促不銷的時代,因此,不管是“金九銀十”還是各種各樣的促銷,我們都需要回歸到陶瓷銷售的本身,那就是產品的應用以及顧客的體驗。因此,備戰十一,不是說要到了十一降降價就能把產品賣出去,而是要促銷活動的前期,己經把產品賣給了消費者,十一促銷,只是臨門的一腳。

          【美家網】:一個企業最寶貴的是人才,請貴公司在這方面有什么政策或措施保護這些人才不被流失?

          【梁雪青】:人才管理要抓好三方面,一個是激勵,第二個是平臺,第三個是團隊文化。面對當前嚴峻的市場環境,員工在面對市場的壓力會增大,這樣,就要求公司有更合理的激勵機制,讓有能力的員工能獲得更多的企業紅利,賺到更多的錢。此外,歐文萊陶瓷也努力地給每一個員工搭建更大的平臺,給每一個員搭建晉升平臺,擬定出了更合理的晉升機制,使得能者上庸者下,從內部把企業激活;同時搭建溝通平臺以及培訓平臺,讓所有員工得以共同提升。

          最后一點是團隊文化,一個企業能不能做強做大,員工有沒有歸屬感,最終要看的是這個企業內部的團隊文化。今年以來歐文萊陶瓷一直致力于打造“家”的企業文化,讓每一個人在企業中有家的歸屬感,部門與部門之間,員工與員工之間溝通互助,共同進步。

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