【時間】2014年6月24日上午

　　【地點】廣東省佛山市禪城區意美家衛浴世界13棟美家網會賓室

　　【人物】佛山市德廣陶瓷有限公司總經理　黃繼武

　　【主持人】美家網編輯   高水英

佛山市德廣陶瓷有限公司總經理　黃繼武

　　市場寒氣逼人 跑市場的人比客戶還多

　　【美家網】黃總您好，感謝您到美家網做客，下面我們就進入今天的主題。有人說，分析陶瓷市場必須先分析房地產市場，您認為2014年的房地產市場會給陶瓷帶來哪些影響?

　　【黃繼武】雖然建陶產品也作為房地產發展的主材之一，但是分析房地產，這個波動走勢怎樣，是根據國家宏觀政策方面來講的。中國國情大家都知道，剛性需求有多少，商業地產、精裝房、保障房等，都是有一個限度的。如果站在瓷磚行當來講，不像股票和期票那樣跟著房地產走動，所以，不管房產市場處于高還是低的形勢，要看企業自己的判斷，自己的分析，不是說哪家企業受到影響有多大，有多少，都是平穩往前走，是穩定發展的。

　　【美家網】下半年是裝修旺季，意味著企業間的競爭更加激烈，對于這樣的形勢，您怎么看？

　　【黃繼武】前幾天我去福建出差一個星期，走訪了終端市場，對終端也有比較深的認識。拋開房地產裝修不說，對于家居賣場店家與店家間的競爭我的感受非常強烈。像福建晉江，也有產區，做外墻磚很出名，現在很多在改造，也開始做一些仿古磚、全拋釉等，性價比也非常好，在成本、控制上比佛山有優勢。外圍的產區越來越多，生產能力越來越大，而窯爐又不能停，這時生產速度就大過房地產的增長速度，產量過剩，市場就相對疲軟。市場份額就這么多，不能在馬路上也貼磚、草坪上也貼磚吧？所以這種情況下，市場競爭就更加激烈。賣場確實是這樣的狀況，走進去寒氣逼人，跑市場的人比客戶還多。

　　【美家網】在這樣的狀況下，企業應該怎樣去突圍？

　　【黃繼武】大家都在想辦法，月月促銷，團購不停，什么砍價會、冠軍聯盟、萬人團購等，廠家都在想辦法。像一線品牌，做冠軍聯盟，集合家居所有的東西，把直銷導入進活動，把氣場做出來，整個體系運作起來，再加上大師做氣場，那場面就相當震撼，很有吸引力。另外就是具有產品特性的品牌，像簡一，在大理石上做細分、做專業，把原有渠道做專做透，發展也是很好的。私拋廠就不要說了，一片磚就就賺那么一塊兩塊的，依然能生存。不過，一些不三不四品牌的最麻煩。這就是兩頭競爭力很大，那么中間的那些品牌生存起來就很艱難了。

　　德廣屬于瓷磚品類中的細分 “配角”反襯“主角”

　　【美家網】艱難環境中，德廣的品牌定位在哪里？

　　【黃繼武】我們德廣是瓷磚品類的細分市場中的小品類，包括全拋釉、微晶石等做整體配套、配件，目的就是給全拋釉、微晶石等瓷磚產品更多展示的方法，以及空間運用的解決方案。

　　說到我們的定位，打個比方就是一件衣服的紐扣、花邊。瓷磚就相當于是衣服，我們就是紐扣、花邊、襯邊，小但也是非常重要的，從另一個角度來說，配件做得好反過來也會襯托產品。我們的產品就是順應瓷磚的發展趨勢，緊緊圍繞市場主流產品和花色，做一個配件，讓空間運用有更多的展示方式。

訪談現場

　　為客戶增值 與之無縫對接

　　【美家網】市場上競爭如此激烈，那么德廣如何凸顯競爭優勢？

　　【黃繼武】目前的市場從來不缺少產品，不過，這要看產品的花色是不是符合需要，產品質量能不能滿足消費者的需求。我們德廣的產品性價比有優勢，有完善的產品架構和產品體系，這能滿足顧客的各種需求。當然這要看廠家向客戶表達的內容是什么：幫客戶省錢還是增值。

　　【美家網】德廣是幫客戶省錢還是增值？

　　【黃繼武】我們是幫客戶增值。我們的產品不是最便宜，也不是最貴的。但我們有緣分，能夠相互搭配，達到最好的狀態，那就是最好的。總體來講，我們的產品花色、規格都貼近主流市場，要做的就是能夠與客戶進行無縫對接。

　　【美家網】近幾年，大家都提倡低碳、節能、環保，您作為一個企業家，您怎么看待企業的低碳環保？

　　【黃繼武】我認為，無論是企業還是個人，低碳環保是一種理念，一種生活方式，所以，應該將“低碳環保”這種理念融入到工作中，使整個團體的發展積極向上，傳遞正能量。細致點說，就是帶動整個公司的員工，減少中間消耗，減少浪費。比如說，一件事通過打電話可以解決，后來我們找到方案，通過中間流程的設計，不用話費就可以解決了，這就是低碳節能環保。

　　【美家網】消費者現在有一個理念，“買產品就是買服務”,那么貴公司在服務方面怎樣做到讓消費者滿意？

　　【黃繼武】我們賣的不僅僅是產品，還包括整個配套產品運用的解決方案。就像是服裝，需要好的面料主材，也要一些配飾，還有服裝設計師能夠將主材和配飾結合，展示不同風格。回歸到我們德廣，我們主要做瓷磚配套，瓷磚可以理解為素磚，設計師的設計配合配件的搭配才能顯示出味道來。所以，我們服務這方面也做得很好，包括產品和整個空間的解決方案。當然，現在德廣還處于發展期，我們會根據市場的不同需求來進行一系列的調整。

　　團隊如根 隊員懂得吸取養分非常重要

　　【美家網】除了過硬的產品之外，還需要一支強大的公司團隊，那么，貴公司在營銷隊伍上是怎么建設的？

　　【黃繼武】其實，工作團隊就相當于一棵樹的根，樹干就是公司的整體架構，樹枝就是我們的客戶，而業績就是果實。團隊的建設，就是團隊中從上而下的每個人吸取足夠的養分，支撐起整棵樹。我們德廣就注重整個團隊學習的培養，前幾天還上了課。一個人懂得學習非常重要。很多時候，我們都是覺得自己挺專業的了，自己都佩服自己了，這就跳不出自己，那么，你就跟不上人家的腳步了，最可怕的是比你優秀的人還比你更注重學習，而自己卻止步不前。這種心態下的自我感覺要改變。我們下一步，就是壯大公司團隊，再結合公司特點，進行培訓，讓整個營銷隊伍精神飽滿，醞結出豐盛的“果實”！

　　德廣是整體家居供應商 也是方案的提供者

　　【美家網】問題最后，請您談談未來德廣品牌發展的方向和規劃。

　　【黃繼武】說起德廣，在陶瓷行業中，還是排得上名的。但我們做配件的從來不認為我們是品牌，越不把自己當回事，就是要沉下去，把該做的做好做透。渠道變革很快，也帶來機遇。現在電子商務都很旺盛，我們德廣也是勇于嘗試的，包括天貓、淘寶等都在做，現在也有一些成效，比如說在微晶石地花、配件、線條、波打線等在網上自然排名都是靠前的。另一方面，我們也在整合資源做整體家居，在客戶面前呈現的是德廣瓷磚。我們是整體家居材料的供應商，也是整體家居方案的提供者！

　　【美家網】我們今天的采訪到此結束，再次感謝您的光臨！謝謝！

　　后記：黃總語言幽默，運用形象生動比喻讓理論性的東西變得易懂而又深刻，樹根vs團隊，紐扣vs陶配。與黃總交談，編者總結出兩句話：沒有你想不到，只有你做不到的。要成功，首先就要跳出自己。