被訪者：黃建（威廉頓陶瓷營銷總經理）

　　采訪者：申志（華夏陶瓷網首席記者）

威廉頓陶瓷營銷總經理黃建先生

　　4月1日，記者專訪了黃建——威廉頓陶瓷營銷總經理。在采訪中，黃總坦率地指出了威廉頓陶瓷的優勢與需要完善的地方，并且對威廉頓品牌未來的發展也提出了自己的觀點與看法。盡管他謙虛還有所保留，但其誠懇的態度與務實的作風，足以讓人相信他會把威廉頓陶瓷帶到一個新的高度。聽其言，觀其行，今日黃總所言，也許要到數年后才能見分曉，但我們可以從中窺見轉型期的南莊企業準備往何處去的走向。滄海橫流，方顯英雄本色，讓我們拭目以待。

　　關于品牌現狀：威廉頓把品牌和銷售放在第一位

　　申：陶瓷行業現在步入了微利時代，2013年整個行業的增長微乎其微，但是就在這種普遍不太好的市場上，好品牌、大品牌卻大多有兩位數的增長。南莊企業，除了非常大的品牌繼續增長，一般的品牌現在都遇到了瓶頸。那么，威廉頓2013年的銷售情況如何？

　　黃：從2009年開始，每年都是20-30%左右的增長，特別是2011、2012年都是保持這個速度增長，2013年也實現了這個目標。從我們自身來看，這個增長是不錯的。

　　申：從這幾年的連續增長來說，應當說威廉頓這個品牌很有生命力。威廉頓的產品有哪些品類？

　　黃：四大類別，2014年新上市的有微晶石、全拋釉，我們傳統的產品也是比較核心的產品是拋光磚和瓷片。拋光磚是我們最大的優勢，在這個行業里是比較有知名度的，2006年我們就推出來了。

　　申：威廉頓現在有多少條生產線？

　　黃：8條。我們不是規�；�的企業，我們的方向也不在此。

　　申：那威廉頓是什么樣的發展方向？

　　黃：我們是把品牌和銷售放在第一位。

　　關于標準化：擬定細則，抓住第二波創業高潮

　　申：威廉頓2014年的目標是什么？我知道你剛剛接手威廉頓不久，作為一個職業經理人，你肯定有自己的規劃，我想知道你是怎么定位威廉頓2014年的市場規劃，或者說威廉頓往后該怎么走？

　　黃：確實我是剛剛接手。威廉頓品牌有幾大優勢：第一，這個品牌有10年的品牌沉淀；第二威廉頓是從拋光磚起家的，是質量型的企業，有一定的優勢。威廉頓2014年將推出微晶石、全拋釉。2014年也是威廉頓加強基礎的一年。之所以不能說“重新”而說“加強”，是因為它本身是有基礎的。今年的核心之一就是經銷商店面外立面的改造。今年的工作核心一是產品；二是店面外立面的改造；三是網絡的加強；第四個重點是品牌推廣力的宣傳。

　　我想抓住第二波創業潮。未來的陶瓷第二代人，或者新創業的，大多是70后、80后的，有的剛剛掌管企業，有的即將掌管企業。所以，我們要以創新為主。創新從產品、從內部團隊、從經銷商隊伍來做，整體上用個性、創新的理念去推動。

　　第五個核心工作是服務。這不但是未來一年兩年，甚至可能是品牌長期的核心價值體現。未來我們要從公司內部服務標準化的建立，一直到代理商接待客戶，都要建立標準化。

　　申：標準化，那是要量化？

　　黃：我想慢慢進行量化。

　　申：細節都要制訂出來？

　　黃：對，但是逐步進行，可能不是短期能實現，這是一個長期的規劃。2014年，首先還是要做內功，以內功為主。

　　關于創新：創新應該包括創造需求引導消費

　　申：你剛提到一個“創新”，關于產品創新，我的理解是要推出新產品，或者是針對消費者、經銷商的改變，要推出適合他們口味的新東西。今年咱們有沒有什么新的產品推出來，在這次展廳新裝修期間進行體現？

　　黃：我跟你的理解有點不一樣，但在兩個方向是有結合的——不是說單單是客戶需求，客戶需求到底是什么需求，代理商很難掌握到第一手資料，因此我覺得應該是創造需求，不是說跟著過了的需求走，應該走在更前面一步。

　　申：你的意思是還要引導消費？

　　黃：對，就是要創造需求，從這個角度去推出我們的產品。剛才我跟你講了，第一我們做陶瓷的人更新換代了，我們的客戶也是一樣，現在也是年輕人來買房了，他的需求已經不單單是物質本身的內在需求了，而是要我們創造一些新的需求給到他，從而來引導他。這就是說我們的產品，應該是有個性的，而且未來更新速度會加快。

　　申：你的這個說法我能理解，比如“蘋果”就是創造需求的一種產品。

　　黃：要挖掘需求，而不是說客戶要什么你就給什么。前一個十年，我的理解威廉頓是比較歐式，至少給人的感覺是這樣，但未來十年可能就是后現代了，簡約、舒適，也是簡歐這種方式，“簡而不繁，繁而不復雜”，我的理解可能是朝這個方向走。這可能跟我們的年齡有關系，跟我們倡導的理念有關系。

　　申：我能夠理解你說的創新，就是整個理念的創新，是整個生活方式的創新。

　　黃：對，包括我們2014年專賣店的升級、改造，就是朝這個方向。我注重三個空間，第一個是大堂，第二個是選材區，第三個是瓷片展示區，這個就是第一個標準化，2014年，專賣店著重改善的就是這三個空間。

　　關于電商：區域性的電子商務已經開始

　　申：剛才我們說到針對消費者的一些新的模式，這兩年我們不能不提到一個模式——電商模式，我想你心里肯定也在盤算這個，請講講你的想法。

　　黃：目前我們關注的有四大塊，第一大塊是剛才我已經跟你講到的我們自己終端的專賣店，這個必須要有，我想不管社會怎么發展，實體店仍然少不了，就像現在很多東西線上賣但還是要線下體驗，這是重中之重的核心。另外還有三塊：一個是設計師；第二是現在已經有很多的綜合體，有材料、有設計、有裝修，全國這幾年在這方面是發展比較快的；第三就是這個網絡——網絡在公司層面，前期更多的是廣告的作用、品牌宣傳的作用，不會實質性地操作，但電商我們可能就會去操作了，區域性的網上銷售已經在開展了。

　　關于電子展廳：大力建設裝修預知體驗館

　　申：要那個地方的經銷商接受才行。關于電商，今年我們做了很多調研，發現幾個需要注意的問題，一個是售價一定要統一，另外一個是廠家與經銷商之間利益的分配。去年我來升華企業，發現做了很多裝修預知體驗館，這個好像是所謂的“云商”？

　　黃：這個我還沒來得及跟你講。剛才為什么我說只關注這三個區域，其他的微晶石也好，全拋釉也好，更多的我不會做實體模擬間。我個人覺得，未來我們可以利用電子展廳這一塊，用電子空間去展示它，不采取實體間。那么我們為什么還要去做大展廳，還去做實體模擬間呢？這種模式為什么會撞墻呢？因為已經不適應這個時代的發展了。實間要不要？要，但要加上電子展廳。

　　申：電子展廳，是不是所有的經銷商都要配呢？

　　黃：超過300平方的展廳都要配。2014年上半年可能還不是重點，但到了下半年所有展廳的升級、改造，包括新的招商如果好的話，我們就會大力去推。

　　申：去年升華企業搞這個裝修預知體驗館，我就來看過，它能有效解決經銷商建大展廳困難這個麻煩，因為我們都知道，建大展廳成本太高了。

　　黃：不單單是一個建設成本的問題，運營成本也很高。還有一個，大展廳對整個公司，特別是對代理商的管理能力、團隊能力、市場推廣能力是很大的考驗。

　　申：再做那就是反潮流了。

　　黃：我們要適應現在這種環境，不能再走以前的老路。走老路也不是說完全不對，比如產品質量永不停止（追求），這是必須的，這是很核心的。

　　關于客戶提升：整體培訓，區域性培養

　　申：這里還有一個問題，就是經銷商他的思路要是沒轉變過來呢？

　　黃：這個不是問題，我們不是說要升級代理商的理念嗎？培訓。

　　申：培訓能做到一定工作，但有些是培訓也改變不了的，是不是要換人？

　　黃：這個是正常的。不但是正常的，而且是必須的。前期我們要升級，這是一種洗禮，有淘汰的這很正常啊。

　　申：作為一個品牌老總，面對一些老的經銷商，他們對升華企業的發展，對威廉頓的發展起到了重要作用，但現在跟不上形勢了，要下狠手，這個就要考驗你了。

　　黃：這個我覺得很正常的，運營必須要由年輕人來接手啊，就像我來接這里一樣，必須要更新。

　　申：這里涉及到一個職業經理人在企業里生存的狀況問題，老板給你授權多少，你敢于把權力使用到什么程度，這就要看你個人怎么辦了。我不太熟悉你的過往履歷，也不太了解你的行事方式，面對這種相對復雜、相對困難的局面時，你會主動出擊嗎？

　　黃：我應該是主動出擊型的。

　　申：那今年你會做很多活動來推動這些事情吧？

　　黃：肯定會。而且現在我感覺過來后搞的活動太多啦（笑）。

　　申：那么到底會做哪些活動？

　　黃：第一個是新產品的推廣；第二個是所有店面的升級改造；第三個是所有老客戶的新理念的培訓；第四個是內部公司化、標準化的管理，這個涉及到代理商；第五個是在國內培養區域性的重點客戶，區域性地做品牌推廣，這可能包括展廳、渠道和所有廣告宣傳。今年主要是這幾大目標和幾大工作。

　　申：這幾塊加起來，其實工作量不少了。區域性的重點客戶培養，你應該有規劃的，那么會重點培養哪些區域的客戶？

　　黃：目前就是加強區域性品牌知名度、美譽度，幫助客戶建立更全面的渠道。

　　申：具體選擇哪些片區的經銷商來培養呢？

　　黃：東南西北都有（笑）。布點是這樣的。要那個地方的代理商先有理念，而不是他做得多大。

　　申：主要是看他的理念？

　　黃：當然。首先要看你愿不愿意搞，就算他一個月賣上千萬，他不愿意做，有什么用呢？這不是我們單方面的事情。

　　申：這里面牽涉到經銷商的理念跟不跟得上的問題吧？這是不是要考慮經銷商的年齡或代際問題？

　　黃：其實，我們要怎么去理解呢？很多代理商是跟得上的，他缺理念，永遠都缺，就像我們永遠缺知識一樣。市場也在發展，他們是處在第一線的人，他也希望公司幫他有更大的發展，有更好的未來，這是毫無疑問的。打心底，他是缺理念的。

　　申：你的回答解決了我的疑問。

　　黃：真不存在這種問題，我實話告訴你，他的出發點肯定都是OK的。那么為什么有些人被淘汰？每個人都有自己的生活區域和圈子，都會影響他的，他的家庭都會影響到他。

　　申：也可以說可能是操作不當導致失�。�

　　黃：對。

　　申：這樣看來，培訓就很重要了，因為這會告訴他怎么正確操作，教給他很多知識。

　　黃：因為我們不能保證我們所有的經銷商都……代理商的品質是參差不齊的，這個跟他的理念沒關系。不能說品質差的人是沒有理念的，難道說只有品質好的人才有理念嗎？生意失敗往往不是理念的問題，而是其他原因導致失敗的。

　　申：你剛說到對經銷商的培訓，我理解不僅要有對經銷商老板的提升，還要有對他下面的團隊的提升，還有導購員也要進行培訓吧？

　　黃：有。這是一個整體的。

　　申：那會對他們進行分層次的培訓嗎？

　　黃：不會，因為我們可能只有部分經銷商有比較完善的團隊，還有一些是夫妻化的，所以2014年還不會進行有區分的培訓。

　　申：之后會有分層次的培訓吧？

　　黃：更多的是區域性的培訓，不會整體性地進行培訓。

　　申：我看有些企業的培訓，已經細化到經銷商的老板、店長、導購、設計、策劃了。

　　黃：那得是規模很大的企業，目前我們還達不到。

　　關于品牌定位：做有個性、特點的品牌

　　申：未來威廉頓的發展規劃——剛剛你談到那么多措施，要有那么多舉動，肯定是為了一個終極目的，我理解你作為一個職業經理人的抱負，能否談談你想把威廉頓操作成一個什么樣的品牌？

　　黃：未來我覺得這個品牌應當是年輕的，積極的，向上的。我覺得這個品牌不一定做大，也不一定做最高端，但要有自己的個性、特點。

　　申：未來會請代言人嗎？

　　黃：品牌發展到一定時候會做相應的事情。

　　申：南莊企業一般喜歡走多品牌、低端品牌的發展模式，走量。南莊企業的這種模式現在遇到了很多問題。升華也是南莊企業，問題是企業固有的模式能否與你的這種新的理念很好地結合？

　　黃：南莊模式我不好去評論，但我相信未來一段時間內，威廉頓會烙上我的特點，這是肯定的——首先是務實，所有的都會回歸自然，包括產品價格、售后服務，都會回歸到這上面來，這是很理性的，我相信未來會越來越理性。第二個很鮮明的特點是創新。這兩個烙印會很深，別的不談，這兩個特點會有很大的影響。

　　申：馬上到陶博會了，陶博會期間威廉頓會有哪些新產品會推出來？

　　黃：本屆陶博會的重點就是推出全新的微晶石和全拋釉，內墻瓷片、仿天然石材拋光磚多款。其中微晶石、全拋釉系列有近50款，拋光磚“莎安娜米黃”一個系列3個色系以及多款內墻瓷片新品。

　　申：陶博會期間威廉頓會不會招商？

　　黃：主要是招商，活動是4月18日上午10：18，在威廉頓總部展廳舉行，歡迎媒體朋友前來參觀指導。