據筆者分析觀察，其實這一切結果都在意料之中,根源于太陽能熱利用產業市場化運作的整個過程。如果從表面上來分析原因的話，主要集中在以下幾點因素：

　　一是營銷渠道同質化。在前幾年“農村包圍城市”的營銷思想倡導下，以及從桑樂模式的成功經驗引導之下，5000多家太陽能熱利用企業十分信奉農村市場的潛力。特別是近兩年的行業發展研究報告指出，前幾年市場銷售70%集中在農村市場。農村市場的經銷商希望能夠在太陽能行業掘開一桶金，而對于太陽能企業來說，農村市場的經銷商更容易“擺平”。于是，在“渠道為王”策略的引導下，所以幾乎所有的太陽能企業都喊出了“向農村進軍”的口號，實施渠道下沉策略，大力發展農村鄉鎮網點。致使目前農村市場經銷商普遍扎堆，渠道網點越來越多，品牌越來越多，造成了渠道同質化的現象。

　　二是促銷手段同質化。在進入鄉鎮農村市場早期，促銷手段多樣化并沒有形成，品牌企業在引進了成熟家電企業的促銷手段之后，開始在鄉鎮網點開展形式多樣化的促銷活動。在家電產業初期曾采用的路邊演出、集市造勢、限時買贈等促銷造勢手段成為農村市場太陽能銷售的普遍形式。甚至以皇明、太陽雨、四季沐歌、光芒等為代表的促銷活動甚至早就了一場活動幾百臺銷售神話，更加重了太陽能企業營銷人員及經銷商對“促銷活動”的信賴程度。

　　可以肯定地說，在太陽能企業較早進入農村市場的前期，這樣的活動確實帶來的很好的效果。無論是銷量的增加，還是到賬回款的及時，都起到了很重要的作用。靈丹妙藥在關鍵時刻用作用明顯，一旦“偶爾刺激性”的促銷活動變成“普遍常態化”的促銷活動，農村消費者對這種促銷方式產生了“審美疲勞”，那么促銷活動的效果會直線下降。

　　目前，這一點從很多企業、很多市場已經體現出來。雖然不少企業為了擴大銷售效果，在活動現場也組織了幾十臺甚至上百臺太陽能展示，促銷演出活動的內容也在不斷豐富，促銷贈品的力度在不斷加大，企業成本投入也在不斷加大，但是對于最終的銷售拉動的“邊際效應”和“實際效果”在逐步遞減。

　　三是品牌榮譽同質化。“中國馳名商標”在中國老百姓心中的含金量很高，但是最具商業頭腦的浙江人抓住了這輪機會的空隙。在同濟陽光獲得司法認定“中國馳名商標”之后，以浙系為代表的“中國馳名商標”如雨后春筍一般繁茂起來，已經過百家非知名企業獲得了“中國馳名商標”。其中的黑幕我們不便多講，但是這種行為的扎堆卻嚴重影響了“中國馳名商標”頂級榮譽的含金量。從法律意義上講，本質上是擴大“中國馳名商標”利用范圍的違法行為。

　　同樣，由于一些行業協會、社會團體在市場監管和引導方面做的還不到位，把發放“榮譽證書”當做拉動企業參會的武器，造成市場上“推薦品牌”、“暢銷品牌”、“明星品牌”、“新星品牌”、“配套品牌”、“潛力品牌”、“十大品牌”等數不勝數，再加上一些組織或媒體評選的“中國馳名品牌”、“中國著名品牌”、“家電下鄉推薦品牌”等非法榮譽已經泛濫成災.甚至前不久一次行業展會就評選出179個品牌，凡是參會者皆獲“榮譽證書”，造成了經銷商乃至消費者對品牌榮譽的模糊不清。

　　家電下鄉政策的推動加速了產業渠道下沉的速度。幾乎和“中國名牌產品”身價相同的“家電下鄉產品”在家電行業產生了激發內需的明顯作用。太陽能列為家電下鄉名目給了太陽能企業快速發展的曙光。但是，結果卻并非如此想象的那么簡單。目前，成熟家電行業的單品類產品“家電下鄉”中標品牌只有二、三十家。而太陽能第一批家電下鄉就中標了92家品牌，加上第二批中標企業增加至168家，涉及186個品牌，1337個型號，雖然表面上照顧了很多太陽能企業的生存，但是也影響了家電下鄉產品在老百姓心中的形象，也加速了農村市場價格戰的洗牌進程。

　　眾多品牌幾乎都有一系列“出身名門”的榮譽。品牌榮譽的同質化一方面降低了榮譽的含金量，即便是太陽能企業也難以找到差異化的突破口，另一方面也降低了經銷商乃至消費者對榮譽的信賴感。

　　四是優質市場的同質化。據行業調研報告揭示，在江蘇、浙江、山東等華東經濟條件較好的地區，渠道網點的密集度最高，渠道下沉幾乎到達了所有鄉鎮乃至村級市場。據筆者親自調研，在江蘇徐州銅山縣柳泉鎮高皇村，一個經濟條件并不優越的村級市場，已經擁有皇明、太陽雨、清華陽光、桑樂、四季沐歌、元升等多家品牌的經銷店，村級市場的潛力已經被挖掘的較為充分。

　　眾多企業在經濟較好省區的扎堆布局，已經很大程度上挖掘了該部分市場的消費潛力。而在經濟條件不好的新興地區，由于路程遠、成本高、消費習慣不同、消費意識沒變等原因，太陽能企業的布局網點重視程度不夠，網點數量不夠，也造成了雖然增幅較快，但是很難在短時期快速提高產品銷售規模。

　　五是廠商矛盾被激化爆發。經銷商對廠家的抱怨很多，廠家承諾沒有兌現，返利的政策過于模糊，企業強勢更換區域經銷商，廠家更換新品變相提價，霸王條款強壓經銷商利潤空間……廠家對經銷商的抱怨也很多，經銷商服務不及時給企業帶來品牌損傷，經銷商把企業支持政策放入口袋不做市場投入，經銷商變相騙取企業政策支持，經銷商不專一經營本品牌產品……雙方的矛盾在近階段不斷激化甚至爆發，造成經銷商在思考選擇新企業，企業也在調整經銷商，造成了經銷商群體穩定性下降。

　　六是農民品牌意識在增強。農村市場居民隨著生活條件的提升，在面對那么多形式多樣的促銷手段、品牌榮譽之后，鄉鎮市場消費者對品牌的認識逐步增強。消費者品牌意識的增強是值得可喜可賀的事情，農村消費者已經不再單純注重企業表面的“忽悠”手段，更注重品牌知名度、美譽度、產品質量、性價比等更具實質性的內涵。農村市場產品消費逐步會向品牌企業聚焦，“良幣”驅除“劣幣”的市場效果逐步顯現。

　　七是其他多方面因素。家電品牌以品牌、渠道、營銷等優勢紛紛加入太陽能熱利用產業，開始分割這塊蛋糕；CIP消費指數的上升，使消費者對家電、太陽能等生活耐用品的消費能力降低；部分地區企業過度投資，延伸產業鏈條，產能過剩造成市場供應大于需求，造成經銷商壓貨在短期內消化不了；很多地區長期干旱和長期暴雨的極端惡劣天氣，甚至造成人員傷亡、財產損失，造成靠天吃飯的太陽能產品在農村市場的需求大幅萎縮……

　　太陽能熱利用市場疲軟的本質根源是什么？

　　以上只是從表面上來分析，但是究其根源是：企業在產品核心技術領域缺乏自主創新，完全同質化，同質化的產品帶來同質化的營銷模式，同質化的營銷模式造成競爭乏力，市場呈現出疲軟狀態。

　　在這樣的根源上，形成了“整體市場容量擴大與企業銷量疲軟的矛盾、整體企業產能擴大與市場動銷疲軟的矛盾、城市市場容量擴大與企業技術不成熟的矛盾”，并且這樣的矛盾越來越明顯。