獲得50萬(wàn)大獎(jiǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商領(lǐng)獎(jiǎng)
天源陽(yáng)光2010年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃，首先回顧一下2009年，用一個(gè)詞語(yǔ)概括“品牌，讓天源陽(yáng)光更受尊敬”。
在2009年發(fā)展當(dāng)中，公司取得了迅猛發(fā)展，這些發(fā)展在六大方面有了核心的突破，首先是品牌榮譽(yù)，有很多媒體對(duì)我們進(jìn)行報(bào)道，開展家電下鄉(xiāng)，協(xié)助經(jīng)銷商，成為太陽(yáng)能高端熱水工程的形象代言人，還有終端提升，制定營(yíng)銷手冊(cè)等等，包括培訓(xùn)，我們開展了武俠營(yíng)銷三大系列活動(dòng)，營(yíng)銷大挪移和天龍八部。
武俠營(yíng)銷：贏得眾多經(jīng)銷商加盟。一周之內(nèi)接到700多個(gè)電話，到目前為止還有很多人，包括前兩天黑龍江幾個(gè)人找到我要加盟天源陽(yáng)光，具體怎么做的呢？這是新聞媒體的報(bào)道，營(yíng)銷大挪移，天源陽(yáng)光祝您賣貨才是硬道理。當(dāng)時(shí)在山西開會(huì)，同時(shí)還有三個(gè)會(huì)場(chǎng)同時(shí)開，我們200多人，別人才二三十人。
天龍八部：天源陽(yáng)光揚(yáng)名古城西安。整個(gè)今年活動(dòng)當(dāng)中，包括在深圳、河北等等地方做的培訓(xùn)。這些活動(dòng)為我們今年新經(jīng)銷商加盟打下強(qiáng)烈基礎(chǔ)，這些新經(jīng)銷商不只是我們直接跟經(jīng)銷商合作，還有經(jīng)銷商下面的分銷商。
快速發(fā)展，引來大量媒體的采訪報(bào)道。在09年當(dāng)中先后接受了新浪網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊網(wǎng)等等，特別是太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊也有這方面的報(bào)道，新浪網(wǎng)、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、搜狐、騰訊基本上國(guó)內(nèi)所有知名網(wǎng)站都對(duì)天源陽(yáng)光進(jìn)行大量報(bào)道，平時(shí)可能一些經(jīng)銷商沒有關(guān)注到，而且你們賣貨的過程中，可能有些顧客對(duì)你所說的話并不相信，你的貨賣的好證據(jù)在哪里，你讓他看到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，這就是證據(jù)，對(duì)賣貨也能起到很好的推動(dòng)作用。
這是雜志報(bào)道，天源陽(yáng)光借天龍八部成為家電下鄉(xiāng)大贏家。這是中國(guó)最權(quán)威的媒體：天賜良緣：天源陽(yáng)光成為熱門嫁妝。
當(dāng)你們賣貨的時(shí)候，你們沒有工具，你們也不知道有這些報(bào)道，而前天在海寧給行業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)的時(shí)候，中午有一個(gè)經(jīng)銷商（黑龍江）在網(wǎng)上找到我，就是看了媒體的報(bào)道。 09年有很多這么好的資料，也有可喜成績(jī)，但你們關(guān)注了多少？所以希望大家好好關(guān)注，對(duì)你們賣貨、招商有很大幫助。
第三個(gè)方面，步步高升，成高端熱水工程形象代言人。第一，國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局熱水工程就是我們做的，而且得到了國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞。國(guó)務(wù)院是什么機(jī)關(guān)？是專門為領(lǐng)導(dǎo)干部服務(wù)的后勤工作，他們的熱水工程都是我們做的，說明天源陽(yáng)光的質(zhì)量、性價(jià)比，好，我們就有更大信心。第二個(gè)信心是什么？我們成為高端熱水工程，為什么？因?yàn)槲覀冞�有另外一個(gè)工程，這就是上午頒獎(jiǎng)的時(shí)候，伊利牛奶，2500噸，相當(dāng)于3000多萬(wàn)人民幣，如果哪的經(jīng)銷商一年做3000多萬(wàn)，發(fā)不發(fā)？希望大家鼓勵(lì)一下。也希望明年在座各位要見證兩個(gè)制高點(diǎn)，這是兩個(gè)最高度的，一個(gè)是目前太陽(yáng)能熱利用行業(yè)最大的工程，一個(gè)是代表國(guó)家最高權(quán)利管理機(jī)關(guān)的工程，你們談工程的時(shí)候，就談這兩個(gè)。
第四個(gè)方面：文藝下鄉(xiāng)，幫經(jīng)銷商熱銷市場(chǎng)。在整個(gè)09年公司組建了幾個(gè)宣傳隊(duì)，專門到各個(gè)地方去，而且我當(dāng)時(shí)記得有一個(gè)經(jīng)銷商跟我說，賣的最好的是，一個(gè)村子一天賣了20臺(tái)，而基本上平時(shí)到其他地方一天10多臺(tái)，20臺(tái)很常見，所以，在整個(gè)09年公司開展了大量文藝下鄉(xiāng)促銷活動(dòng)，2010年肯定加快這方面的競(jìng)爭(zhēng)和步伐。
這是騰訊網(wǎng)的報(bào)道：超熱365，消費(fèi)者心動(dòng)天源陽(yáng)光太陽(yáng)能。
第五個(gè)方面：終端提升，廣告指揮兩不誤。就是在整個(gè)09年我們開展了很多的為經(jīng)銷商提高消費(fèi)能力的活動(dòng)，比如說我們培訓(xùn)，我營(yíng)銷手冊(cè)從產(chǎn)品賣點(diǎn)怎么說？這個(gè)話怎么答？消費(fèi)者說貴了怎么處理？你們看看營(yíng)銷手冊(cè)，我最害怕的是什么？給你一本營(yíng)銷手冊(cè)，你回家一放，所以把營(yíng)銷手冊(cè)好好利用一下。明年的重點(diǎn)工作抓終端提升。
第六個(gè)方面不斷超越。我們榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)、家電下鄉(xiāng)品牌，但還不夠，重要的是什么？這是新華社的報(bào)道，品牌，讓天源陽(yáng)光更受尊敬，什么叫品牌？新華網(wǎng)中國(guó)最權(quán)威的一個(gè)通訊機(jī)構(gòu)，他們都說我們品牌好，這是今年品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟授予了太陽(yáng)能行業(yè)七大企業(yè)：清華陽(yáng)光、天普、桑夏、天源陽(yáng)光等，這是在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，我們應(yīng)該把這個(gè)掌聲再次送給李總，也送給我們自己在座的各位，我希望哪年在大型頒獎(jiǎng)活動(dòng)的時(shí)候，我們所有人都到場(chǎng)。
人民網(wǎng)：“品牌，讓天源陽(yáng)光更受尊敬”。2010年我想問大家一個(gè)問題，想掙錢嗎？
經(jīng)銷商：想。
想不想掙的更多？
經(jīng)銷商：想。
獲得汽車大獎(jiǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商合影
如何才能讓我們飛得更高？
飛得更高，這只是一句話，代表我們有信心，但是要很好飛得更高，不是一句話能夠解決的，我們見過很多人搞培訓(xùn)，我要成功，我要發(fā)財(cái)，都會(huì)喊，關(guān)鍵是怎么成功，怎么賺錢。我們經(jīng)銷商，包括任何一個(gè)人，市場(chǎng)做的不好的主要原因是什么？我們?nèi)绻私馐袌?chǎng)為什么做不好，就會(huì)知道市場(chǎng)該怎么做，一個(gè)聰明的人，一個(gè)有智慧的經(jīng)銷商應(yīng)該了解更多方面，看看成功的人是怎么賺到錢的，另外，失敗的人為什么會(huì)失敗，把這兩個(gè)方面結(jié)合起來，整個(gè)環(huán)節(jié)換位思考一下，什么是失敗？失敗是成功之母，我們?nèi)チ私夂芏嘟?jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么做不好？原因在哪里？我曾經(jīng)寫過：經(jīng)銷商做不大的原因——老板同質(zhì)化，要想脫穎而出，就要跟別人不一樣，所以核心問題反過來思考，市場(chǎng)做不好的主要原因：
1、不會(huì)廣告炒作，品牌響不起來。有些人投了廣告，但是沒有效果，在當(dāng)?shù)刭u的最好的牌子是不是知名度最大的，肯定知名度大的好賣，知名度的就投廣告，有的人說也投了，但沒有效果，要有方法，明年戰(zhàn)略當(dāng)中就圍繞這七個(gè)點(diǎn)，怎么做廣告。
2、沒有獨(dú)特賣點(diǎn)，不能引起顧客興趣。現(xiàn)在我們經(jīng)銷商賣貨怎么賣？據(jù)我了解，大哥或者大姐進(jìn)來以后，我這個(gè)是品牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、我這個(gè)質(zhì)量好這是第一種，我們這是什么管，我們發(fā)泡用的是美國(guó)聚氨酯，能夠怎樣怎樣，我們內(nèi)膽是多么多么好，我再問你一句話，你隔壁的是不是這樣問的？如果我去過好幾家，都這樣說，你說我買誰(shuí)的？所以在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中必須要有獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)，一個(gè)是產(chǎn)品功能，一個(gè)是情感意義和心理，最重要的是吸引他，但有的經(jīng)銷商沒有想到這一塊。
3、分銷網(wǎng)絡(luò)不多，一個(gè)輪子跑高速。下面做一個(gè)測(cè)試，無論是哪一個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商，只問你一個(gè)問題，在當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)達(dá)到70%的請(qǐng)舉手，一位，先掌聲鼓勵(lì)一下，還有呢？現(xiàn)在是一枝獨(dú)秀，但是我們?yōu)槭裁床荒埽课覀円部梢宰龅剑院诵牡膯栴}是為什么沒有做到？一種是努力不夠，很多經(jīng)銷商都在家里釣魚；另外一種方法不夠，在談的時(shí)候不知道怎么談？明年我們培訓(xùn)一個(gè)贏戰(zhàn)方法，從客戶的選擇怎么與分銷商溝通，要有一個(gè)系統(tǒng)東西，但是現(xiàn)在的問題是分銷網(wǎng)絡(luò)怎么建？明年一個(gè)戰(zhàn)略就是幫經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)建好，今年幫了很多經(jīng)銷商（縣級(jí)）招商，其中最好的是興化，最好的一天賣了20多臺(tái)，如果下面有15個(gè)左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)給你賣貨，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣30臺(tái)、50臺(tái)，就可以買個(gè)幾百臺(tái)，鏈起來了才能過的舒服。
4、缺少促銷活動(dòng)，終端對(duì)抗無力。我們很多經(jīng)銷商有一種心態(tài)放不下，比如，搞一次活動(dòng)要花錢，請(qǐng)表演等什么的花的錢很心疼，所以明年重點(diǎn)幫著你們搞這個(gè)事情，你們要給自己算個(gè)帳，要會(huì)算帳，但有的經(jīng)銷商有個(gè)問題，搞一個(gè)活動(dòng)虧了，接下來不搞了，成功人是什么？屢敗屢戰(zhàn)。
5、銷售技巧不行，來的不多，成交的更少。為什么？就像我剛才說的顧客到你店里來，怎么說？我的產(chǎn)品是美國(guó)進(jìn)口的等等，怎么引導(dǎo)他？最近給一個(gè)公司搞網(wǎng)絡(luò)直銷，在家里就能賣貨，而且賣的很好，所以明年我們重點(diǎn)培訓(xùn)有幾大方面：怎么引導(dǎo)客戶。
6、店面氛圍不夠，產(chǎn)品價(jià)值感不高。我記得在培訓(xùn)經(jīng)銷商贏戰(zhàn)八重天的時(shí)候，顧客跟您說你這個(gè)貴了，我再考慮，轉(zhuǎn)身到別人家買了更貴的？有沒有？
經(jīng)銷商：有。
為什么？為跟你說你的貴了？卻在別人家買了更貴的？這是什么邏輯？什么道理？因?yàn)樗皇钦f你的貴，而是感覺你這個(gè)東西不值那么多錢，他想了解為什么這么貴？為什么值這么多錢？肯定大家都會(huì)說“一分錢一分貨”，但問題你你東西好在哪里？你有沒有告訴他，沒有，所以他不敢買你的貨，另外一種情況，你說的很好，他不相信。你們平常買東西，你對(duì)別人的話信幾分？半信半疑，這個(gè)時(shí)候就需要給他提供證據(jù)，現(xiàn)在的雜志鋪天蓋地對(duì)我們的報(bào)道，你沒有利用？店面形象不好，老是給人不踏實(shí)的感覺，所以關(guān)鍵時(shí)候要把店面氛圍搞起來。
7、證據(jù)無力，不能增強(qiáng)顧客的信任感、安全感。在整個(gè)銷售過程中，我們有個(gè)環(huán)節(jié)叫做“闡述價(jià)值，提供證明”。拿的DV，去比較有代表性的客戶家里拜訪一下，錄一段，放到自己店里，這就是證據(jù)。要學(xué)會(huì)利用媒體的公信力，包括領(lǐng)導(dǎo)也有公信力，所以整個(gè)明年戰(zhàn)略稱為“天源七劍”。
一、品牌劍。天源陽(yáng)光2010年中獎(jiǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃之一：品牌，品牌要飛的更高。首先把品牌繼續(xù)拉高。怎么拉？
1、高舉高打，強(qiáng)化品牌制高點(diǎn)。品牌包括兩個(gè)方面，一個(gè)是高度、一個(gè)是知名度。高度，第一個(gè)是中央電視臺(tái)的廣告；第二個(gè)是地方衛(wèi)視；第三個(gè)是權(quán)威網(wǎng)站；第四個(gè)行業(yè)媒體：《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》等等。
2、精耕細(xì)作，提升終端認(rèn)知度。低關(guān)注度，高參與度。只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商最舍得投入，就可以做成當(dāng)?shù)氐牡谝黄放疲蔀楫?dāng)?shù)氐拿疲瑸槭裁矗恳驗(yàn)槔习傩召I太陽(yáng)能熱水器記不住誰(shuí)是誰(shuí)，這就給你們提供了機(jī)會(huì)，希望大家回去以后，抓住機(jī)會(huì)，讓公司配合你們做。你們很多人也出去招商，你到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商店里，一個(gè)星期之后打電話他記得住你嗎？為什么記不住？因?yàn)槟銢]有差異；第二，發(fā)宣傳單，有多少人愿意接？請(qǐng)看，這個(gè)人主動(dòng)過來要宣傳單的，為什么？因?yàn)樗┑牟灰粯樱?jīng)也有經(jīng)銷商說，這個(gè)方法好是好，但是我不敢用，但是有沒有方法可以做呢？可以，本來叫業(yè)務(wù)人員穿著衣服上來走走，你想想看，當(dāng)你們?nèi)舜┻@種衣服發(fā)傳單的時(shí)候，前面天源陽(yáng)光、后面天源陽(yáng)光，別人會(huì)把你記得嗎？會(huì)。如果不穿怎么辦？你就雇人啊，曾經(jīng)給一個(gè)經(jīng)銷商出一個(gè)對(duì)策，三個(gè)人一組，一天五個(gè)組走在不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一天500塊錢，跑十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)縣城一兩塊錢就搞定了，通過這種方式完全不一樣，別人就把你記住了，通過這個(gè)方法效果就很好了。
因此，2010年的品牌戰(zhàn)略從幾個(gè)方面開始：
第一，通過大媒體的廣告、或者新聞報(bào)道強(qiáng)化我們品牌的高度。
第二，借助奇特的宣傳服吸引眼球，形成炒作。
第三，投放大量墻體廣告強(qiáng)化消費(fèi)者記憶。
通過這三個(gè)方面結(jié)合，品牌在當(dāng)?shù)夭拍懿僮髌饋怼?/font>
二、產(chǎn)品劍。2010年我們產(chǎn)品賣從兩個(gè)方面開始：一個(gè)是產(chǎn)品功能賣點(diǎn)，一個(gè)是情感賣點(diǎn)。首先功能賣點(diǎn)，我們推出磁化管，有什么好處？能使水質(zhì)發(fā)生改變，因?yàn)楝F(xiàn)在地球磁場(chǎng)在落化，人的抵抗能力會(huì)變差，基因會(huì)發(fā)生改變，病毒會(huì)越來越多，因?yàn)楦鞣N基因在變異，就象現(xiàn)在的H1N1，當(dāng)我們消費(fèi)者在使用熱水的時(shí)候，還有一個(gè)功能，磁化，水垢就減少，使用的時(shí)候會(huì)很舒服，這是第一個(gè)賣點(diǎn)。第二個(gè)賣點(diǎn)：內(nèi)置反射器。
情感賣點(diǎn)，天賜良緣。在當(dāng)?shù)赜行┤思夼擞袥]有用太陽(yáng)能熱水器做嫁妝，那他應(yīng)該選擇哪的品牌？天源陽(yáng)光，為什么？天賜良緣。所以這個(gè)時(shí)候你給他們解釋，為什么選擇天源陽(yáng)光？這是上天賜予的緣分，把孩子養(yǎng)大也不容易，常回家看看，這就是理由。
產(chǎn)品戰(zhàn)略組合：以磁化水、內(nèi)置反射管為吸引點(diǎn)，以三高寬頻管、紫光寬頻管……
經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)難在哪里？
1、引導(dǎo)不夠，說服不力。我們推銷的就是兩個(gè)字：利益。人和人關(guān)系是物質(zhì)利益和情感意義的融合。
2、沒有氛圍，感染不了分銷商。你們下去跟經(jīng)銷商談判的時(shí)候，心理差異問題，因?yàn)槟阍谒膱?chǎng)合，他占優(yōu)勢(shì)，所以，明年肯定是開會(huì)，協(xié)助經(jīng)銷商，有空的時(shí)候我去講課。我們是怎么做的？我們是以培訓(xùn)方式招商的。
3、政策不到位，力度不夠。
4、過于老套，分銷商對(duì)未來看不到希望。
因此在明年專門給大家制訂了分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)支持政策。目的是幫助你們快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)，所以希望大家很好把握這個(gè)機(jī)會(huì)。明年另外一個(gè)重點(diǎn)是幫助分銷商搞活動(dòng)。通過這個(gè)東西幫助你們更好地賣貨。
為什么同樣的產(chǎn)品、不同的人銷售，銷量會(huì)有巨大的差別？因?yàn)槿说哪芰τ胁町悺Ｒ尳?jīng)銷商都要有能力，我問問大家：你們想不想你們有賺更多錢的能力？想。空姐是怎么出來的？奧運(yùn)禮儀小姐是怎么出來的？就是這樣“折磨”出來的。被折磨以后就不一樣了。
明年我們一個(gè)重點(diǎn)工作就是給你們做培訓(xùn)，讓在座各位能力提高，天源陽(yáng)光要發(fā)展起來，靠誰(shuí)？靠在座的各位，只有你們的能力提高了，你們?cè)诎l(fā)展過程中有很多技巧，能夠賣出更多的貨，賣出更多的錢，天源陽(yáng)光才能能夠?qū)崿F(xiàn)他的目標(biāo)，因?yàn)槲覀兪窍嘤H相愛的一家人，所以怎樣才能讓你們賺到更多的錢，說實(shí)話有的時(shí)候我很著急，現(xiàn)在經(jīng)銷商學(xué)的東西太多了，第一整個(gè)品牌發(fā)展思路要講，銷售網(wǎng)絡(luò)怎么開發(fā)要講，整個(gè)經(jīng)銷商的心態(tài)怎么改變要講，顧客進(jìn)來了怎么賣又要講，我們不可能有那么多時(shí)間，如果一起講也消化不了。但是我很想把我們所用的技巧思維全部告訴在座的各位，這需要時(shí)間，在這個(gè)時(shí)候我們只看到一點(diǎn)，明年有更多的機(jī)會(huì)來做，怎么做？
終端培訓(xùn)戰(zhàn)略：培訓(xùn)與招商雙劍合一，提供營(yíng)銷手冊(cè)供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)參考。
六、信任劍。顧客為什么跟你說貴了，轉(zhuǎn)身卻到了別人家買了更貴的？因?yàn)樗赡芨杏X那東西不值得，他信不過你。所以明年我們給你們提供人顧客感覺信任感、安全感的方法。因此面對(duì)不喜歡聽你介紹的，要通過權(quán)威媒體的報(bào)道，而我們明年有很多證據(jù)為我們利用。
七、產(chǎn)能劍。先掌聲鼓勵(lì)一下李總。因?yàn)槊髂晡覀兊男鹿I(yè)基地要?jiǎng)庸ぃ皇俏覀兊膹S，另外買了一個(gè)地皮，40畝，要建現(xiàn)代化的流水系統(tǒng)和現(xiàn)代化的揚(yáng)帆大樓、科技大樓，跟目前的廠完全是兩種境界。因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)能已經(jīng)提升上去了，品牌效益也上去了，廠房也要跟進(jìn)。
通過七劍組合，就能夠讓我們有一個(gè)更好的保障，希望我們的明年戰(zhàn)略規(guī)劃能夠?yàn)樵谧母魑粠沓档呢?cái)富。天賜財(cái)源，超越夢(mèng)想。最后祝大家心想事成，謝謝！
