在傳統(tǒng)建材行業(yè)的認(rèn)知里，不少人習(xí)慣以地盤大小論英雄。然而，終端建材市場的實(shí)際運(yùn)營卻表明，無論城市規(guī)模大小，都存在著可觀的市場份額，區(qū)域品牌同樣能在營銷領(lǐng)域大展身手。
汕頭，這座充滿魅力的旅游城市，蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?023年，德利豐巖板正式落地汕頭。自成立以來，汕頭德利豐迅速崛起，已成為當(dāng)?shù)貙?shí)力強(qiáng)勁的巖板石材一體化綜合建材供應(yīng)商。
在市場風(fēng)云變幻的當(dāng)下，如何實(shí)現(xiàn)逆勢增長，是眾多終端門店經(jīng)銷商最為關(guān)注的焦點(diǎn)。有些經(jīng)銷商忙碌一年，卻收效甚微；而有些經(jīng)銷商找準(zhǔn)方法并持之以恒，逐漸迎來發(fā)展機(jī)遇。
汕頭德利豐總經(jīng)理王總指出：“作為終端建材商，我們必須時刻關(guān)注并深入了解終端市場客戶的動態(tài)變化，根據(jù)不同客群的特點(diǎn)做出相應(yīng)決策，這是經(jīng)銷商需要重點(diǎn)思考的問題。”
那么，終端門店究竟該如何適應(yīng)終端市場環(huán)境呢？下面結(jié)合汕頭市場的實(shí)際情況進(jìn)行分享，希望能為廣大經(jīng)銷商提供一些有益的參考。
PART 01 門店管理精細(xì)化
門店陳列：
門店形象是最直觀的展示窗口，汕頭德利豐按照品牌標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，能夠充分展現(xiàn)德利豐的品牌調(diào)性，產(chǎn)品的展示方式、物料的擺放布局等都應(yīng)及時調(diào)整優(yōu)化，突出品牌的獨(dú)特性與差異化。
人員管理：
門店陳列是外在支撐，人員管理則是核心所在。店員的職責(zé)與要明確門店團(tuán)隊(duì)成權(quán)力，合理規(guī)劃各項(xiàng)工作，這是提升門店業(yè)績的關(guān)鍵。如汕頭德利豐要求導(dǎo)購對進(jìn)店客戶的跟蹤負(fù)責(zé)、業(yè)務(wù)對渠道客戶的跟進(jìn)維護(hù)、設(shè)計師對圖紙?jiān)O(shè)計的把控、售后對落地效果的監(jiān)督，確保各個環(huán)節(jié)緊密銜接。
訂單跟蹤：
建立細(xì)致的客戶訂單跟蹤機(jī)制至關(guān)重要。定期跟進(jìn)意向客戶，推動訂單成交。汕頭德利豐會針對不同層次的消費(fèi)群體，制定個性化的產(chǎn)品體驗(yàn)和購買服務(wù)方案。摒棄以往粗放式的銷售思維，轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的訂單跟蹤模式。
PART 02 渠道開拓與維護(hù)
由于市場情況各異，經(jīng)銷商的自主經(jīng)營模式也應(yīng)有所不同，經(jīng)銷商必須清楚自身優(yōu)勢，做到取長補(bǔ)短，并梳理渠道資源，制定有針對性的跟蹤、開拓和維護(hù)計劃。
以汕頭終端市場為例，全屋定制家居門店占據(jù)主導(dǎo)地位，同時搭配其他建材品類銷售，對于汕頭德利豐來說，異業(yè)合作和特定渠道是工作重點(diǎn)，而設(shè)計師渠道對于剛轉(zhuǎn)型的門店來說，需要投入更多精力去開拓和跟進(jìn)，終端門店的經(jīng)銷商精力有限，無法兼顧所有渠道，因此要有所側(cè)重，先專精于重點(diǎn)渠道，再逐步拓展。
所以，經(jīng)銷商在開拓渠道時，一定要結(jié)合自身市場情況和渠道資源來制定策略。通過對重點(diǎn)渠道的跟蹤、開拓和維護(hù)，既能避免資源的不合理利用，又能降低渠道成本。
PART 03 服務(wù)的保障跟進(jìn)
與過去粗放式的單純買賣關(guān)系不同，如今的終端門店需要為客戶提供更全面的服務(wù)，以此留住客戶并促成交易。
客戶體驗(yàn)：
德利豐巖板作為行業(yè)巖板的領(lǐng)軍品牌，在客戶體驗(yàn)方面具有顯著的差異化優(yōu)勢。從客戶進(jìn)店起，到產(chǎn)品講解、方案設(shè)計、產(chǎn)品搭配、加工細(xì)節(jié)等各個環(huán)節(jié)都精心準(zhǔn)備，通過獨(dú)特的客戶體驗(yàn)，讓消費(fèi)者對品牌留下深刻印象，增強(qiáng)客戶與品牌之間的黏性。
服務(wù)跟進(jìn)：
針對不同的客戶群體，提供個性化的服務(wù)方案。對于大單客戶，采用多對一的服務(wù)模式，讓客戶感受到高端品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過差異化的產(chǎn)品方案搭配、小樣對比以及加工細(xì)節(jié)的詳細(xì)講解，凸顯德利豐服務(wù)的專業(yè)性，拉近客戶與品牌的距離，以標(biāo)準(zhǔn)化、適配化的服務(wù)打動客戶，用真誠和專業(yè)塑造服務(wù)差異。
聚焦自身優(yōu)勢，充分發(fā)揮長處，才能在市場中取得更好的成績。這些門店經(jīng)營中的細(xì)節(jié)看似簡單，但真正落實(shí)起來卻困難重重，因?yàn)檫@需要顛覆以往粗放型的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)流程化的運(yùn)營管理，類似于大公司的規(guī)范化管理模式，這就需要經(jīng)銷商有堅(jiān)定的決心去改變。
展望未來：
未來的終端市場競爭將愈發(fā)激烈，不同建材品類的跨界應(yīng)用也會對巖板行業(yè)產(chǎn)生一定影響。因此，經(jīng)銷商必須密切關(guān)注市場動態(tài)，包括建材行業(yè)的發(fā)展趨勢、同行的經(jīng)營策略以及客戶需求的變化等。
品牌在不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，經(jīng)銷商也不能落后。只有深入終端市場一線，及時了解市場動態(tài)，并根據(jù)市場變化調(diào)整團(tuán)隊(duì)策略，提升適應(yīng)能力，才能在未來激烈的終端競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。
（來源：德利豐巖板家居，侵刪）
